Dalam bidang penjualan dan pemasaran, kita mengenal istilah lead, prospek, dan kontak. Ketiganya sekilas punya arti yang sama. Mereka sama-sama calon pelanggan yang akan mendatangkan cuan untuk bisnis.
Padahal sejatinya ketiganya berbeda. Memang agak membingungkan bagi mereka yang baru terjun di dunia sales dan marketing. Memahami apa itu lead, apa itu prospek, dan apa itu kontak akan sangat membantu dalam tugas sehari-hari Anda.
Pada dasarnya, istilah-istilah ini mewakili tahapan berbeda dalam saluran penjualan (sales funnel) dan memerlukan pendekatan yang berbeda pula di tiap tahapnya.
Di blog ini, kami akan menguraikan apa itu lead, prospek, dan kontak serta menjelaskan cara mengelolanya secara efektif.
Apa itu lead?
Lead adalah calon pelanggan yang telah menunjukkan minat awal pada produk atau layanan Anda. Ini bisa jadi datang dari seseorang yang telah mengunjungi situs web Anda, mendaftar ke daftar email Anda, atau menemukan Anda lewat media sosial.
Ini merupakan tahap di mana Anda melakukan kontak awal dengan calon pelanggan. Lead dapat dihasilkan melalui berbagai saluran, seperti formulir situs web, pesan media sosial, atau pameran.
Harap diingat diingat bahwa lead punya intensi yang beragam. Ada yang memang sedang membandingkan beberapa produk atau layanan, ada yang benar-benar ingin membeli, atau sebaliknya, ada yang sekadar iseng.
Maka itu, ada dua jenis lead yang dikenal di dunia bisnis:
1. Marketing Qualified Leads (MQL)
Ini adalah lead yang telah mengisi, mendaftar penawaran, atau terhubung dengan merek Anda. Mereka mungkin telah mengunduh whitepaper, mengisi formulir, atau mengunjungi halaman situs web Anda.
MQL harus disaring lagi, mana yang benar-benar serius ingin mendalami produk atau layanan Anda dan mana yang belum punya intensi membeli.
2. Sales Qualified Leads (SQL)
Setelah Anda menyaring semua lead yang masuk, mereka yang serius mendalami produk atau layanan Anda masuk dalam kategori ini. Tim sales telah menunjukkan bahwa lead di tahap ini punya kemungkinan lebih tinggi untuk terkonversi menjadi pelanggan.
Lead yang masuk kategori SQL biasanya ditandai dengan keinginannya mengikuti demo produk, presentasi, atau mengundang tender.
Saat ini mengelola lead sudah dimudahkan dengan kehadiran softwareCRM, terutama yang memiliki fitur lead management.
Apa itu prospek?
Prospek adalah lead yang telah masuk lebih dalam di sales funnel. Mereka secara aktif mempertimbangkan produk atau layanan Anda dan sedang mengevaluasi apakah produk atau layanan tersebut memenuhi kebutuhan mereka.
Pada tahap ini, penting untuk membina hubungan dan memberikan informasi berharga untuk membantu mereka mengambil keputusan.
Sales dan marketer biasanya melakukan beragam hal supaya merek mereka menancap lebih dalam di benak prospek, mulai dari membuat email yang dipersonalisasi, demonstrasi produk, atau memberikan studi kasus.
Saat mereka mengikuti aktivitas-aktivitas itulah mereka telah masuk dalam kategori prospek.
Apa itu kontak?
Kontak adalah individu atau organisasi yang menjalin hubungan dengan Anda, namun mereka mungkin tidak secara aktif mempertimbangkan pembelian saat ini.
Jangan khawatir, lead yang masuk ke kontak bukan berarti gagal terkonversi. Mereka mungkin sedang menunda pembelian karena anggarannya digunakan untuk hal lain yang lebih penting, atau mereka mungkin ingin menghabiskan sisa produk atau layanan yang mereka gunakan sekarang.
Itulah pentingnya merawat hubungan dengan semua kontak ini lewat berbagai cara agar mereka tetap ingat dengan merek Anda dan saatnya mereka membeli, merek Anda ada di top of mind mereka.
Kontak dapat mencakup pelanggan saat ini, pelanggan lama, atau individu yang telah menunjukkan minat pada konten Anda namun belum berpindah ke tahap prospek.
Mempertahankan hubungan dengan kontak sangat penting untuk retensi pelanggan jangka panjang dan potensi peluang bisnis di masa depan.
Pelanggan
Selain lead dan prospek, dunia bisnis juga pastinya lekat dengan istilah pelanggan. Mereka adalah individu atau perusahaan yang telah terkonversi dengan melakukan pembelian dan aktif menggunakan produk atau layanan Anda. Dalam digital marketing, konversi biasanya dihitung dari persentase jumlah pembeli dari total jumlah pengunjung website Anda.
Kepuasan dan retensi pelanggan menjadi prioritas utama pada tahap ini. Memberikan layanan pelanggan yang luar biasa, meminta tanggapan, dan menawarkan peluang untuk upselling atau cross-selling dapat berkontribusi pada pengalaman pelanggan yang positif.
Kesimpulan
Mengelola lead, prospek, kontak, dan pelanggan secara efektif adalah aspek mendasar dari kesuksesan sebuah strategi penjualan dan pemasaran. Mengenali perbedaan antara tahapan-tahapan ini memungkinkan bisnis menyesuaikan interaksi dan komunikasi mereka, yang pada akhirnya menghasilkan tingkat konversi dan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi.
Dengan memupuk lead menjadi prospek dan memelihara hubungan yang kuat dengan kontak dan pelanggan, bisnis dapat berkembang di pasar yang kompetitif saat ini.
PRIVAT DIGITAL MARKETING UNTUK OWNER / PENGUSAHA
